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Immer wieder hört man, dass Marketing und Verkauf gleichgesetzt wird und daher auch „konsequenterweise" von einer Person ausgeführt werden sollte. Bei Einzelunternehmen ist diese Personalunion eine Notwendigkeit, doch wo genügend personelle Ressourcen vorhanden sind, lohnt sich eine Trennung aus verschiedenen Gründen:

Kurzdefinition Marketing
Als Marketing (sinngemäss „etwas auf den Markt bringen") werden sämtliche Aktivitäten bezeichnet, welche dazu dienen, das Unternehmen oder die Unternehmer bekannt machen und die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen im Markt anzubieten. Mit Hilfe von den berühmten 4 Instrumenten wird das eigene Marketing geplant und durchgeführt:

1. Instrument Produkt- und Sortiment: Alle Entscheidungen und Handlungen, die in unmittelbarem Zusammenhang mit der Kombination und Variation der Eigenschaften des Produktes oder der Dienstleistung stehen wie Sortimentplanung, Qualität und Service, Verpackung, Markierung und Produktgestaltung, etc.

2. Instrument Vertrieb: Auf welchen Kanälen gelangt unser Angebot physisch zum Kunde? Sollen wir lieber direkt in einem eigenen Laden oder indirekt über einen Grossverteiler unser Angebot vertreiben? Mit welchen Lieferanten arbeiten wir zusammen etc.

3. Instrument Preis: Festlegen der Preishöhe sowie die Art und Weise der Preisfestlegung und –durchsetzung.

4. Instrument Kommunikation: Darunter subsumiert man beispielsweise Werbung, Verkaufsförderung, Verkauf, Sponsoring, Messen, Veranstaltungen, Öffentlichkeitsarbeit und Markenpolitik.

Kurzdefinition Verkauf
Mit dem Verkauf umschreibt man das effektive Handel-treiben eines Unternehmens mit seinen Abnehmern (Kunden), umgangssprachlich ist auch der Absatz von (Dienst-) Leistungen gegen Entgelt gemeint. Begonnen bei der Akquisition bis hin zur Kundenbindung. Der Verkauf gilt in der Lehre als Subinstrument des 4. Instrumentes „Kommunikation" und sollte aus gutem Grund nicht nur in der Theorie dem Marketing „unterstellt" werden.

Marketing steht klar über dem Verkauf
Während das Marketing als ganzheitliches Thema sämtliche Unternehmensbereiche beeinflusst, bildet der Verkauf als unterstützender Prozess einen Teil des Marketings, indem es das Produkt/die Dienstleistung effektiv vertreibt (nicht mehr aber auch nicht weniger). Bevor etwas verkauft werden kann, muss die Art und Weise dem ganzen Marketingauftritt und -strategie entsprechen. Das gilt aber auch für alle anderen angesprochenen Instrumente: Die einzelnen Massnahmen der 4 Marketinginstrumente müssen unbedingt aufeinander abgestimmt werden; zusammen ergeben sie den optimalen Marketing-Mix eines jeden Unternehmens.

Wie beginnen?
Marketing beginnt ausnahmslos immer mit Marktforschung! Die genaue Erforschung des Marktes, insbesondere der potenziellen Zielgruppe sowie der Konkurrenten, ist eine zentrale Grundlage für den Erfolg des Unternehmens. Bestandteil der Marktforschung ist das Sammeln und Auswerten sämtlicher für das Unternehmen relevanter Informationen. Erst wenn Sie wissen, was Ihre Kunden für Bedürfnisse haben, können Sie das Marketing und damit auch den Verkauf darauf abstützen.

Wie personell organisieren?
Marketing gehört als strategische Disziplin in die Unternehmensleitung, während das operative Marketing (d.h. die „effektive" Ausführung) und der Verkauf eine hierarchische Stufe unterhalb angesiedelt werden können. Während im Marketing eher kreative und systematisch-denkende Personen gefragt sind (oft von der Firma aus tätig), braucht es im Verkauf extrovertierte, durchhaltefähige Personen mit empathischen Fähigkeiten (oft unterwegs beim Kunden). Auch die gängigen Berufsausbildungen trennen diese beiden Kategorien voneinander, obschon selbstverständlich Schnittstellen bestehen und eine direkte Kommunikation zwischen beiden Funktionen unabdingbar sein sollte.

Und was bedeutet das für Einzelunternehmende?
Wer es sich leisten kann, diese Aufgaben zwei Personen anzuvertrauen, sollte dies tun, denn beide Positionen zu vereinen bedeutet immer Abstriche seitens des Marketings oder des Verkaufs zu machen; ein bekanntes Dilemma jedes Einzelunternehmenden. Bei der Gründung eines Kleinstunternehmens steht vor allem die Festlegung der Strategie/des Marketingkonzeptes im Vordergrund, während bei der Startphase der Verkauf und das operative Marketing stärker gewichtet werden (meist wegen dem Umsatzdruck). Selbstverständlich sollte der Verkauf (insb. die Akquisition als wichtiger Teil des Verkaufs) als rollender Prozess organisiert werden. Aber man vergisst oft, dass ein gutes Marketing einen einfacheren Kundenzugang ermöglichen kann, der den Verkaufsaufwand verringern hilft. Gutes Marketing kann einen Teil der Kunden direkt zu Ihnen führen, während man im Verkauf immer selber aktiv sein muss.  Für zeitgeplagte Einzelunternehmende empfehle ich, zumindest zu Beginn eines Geschäftsjahres genügend Zeit in das strategische Marketing zu investieren und dann den Rest des Jahres quartalsweise oder zumindest halbjährlich die Planung auszuführen, zu kontrollieren und zu optimieren. Am besten plant man die Verkaufs- und Marketingaktivitäten fix ein in der Wochenplanung.
Einer meiner Marktingfixpunkte (Aufwand: ca. eine Stunde) gilt beispielsweise diesem Blog, welche eine klassische Massnahme des 4. Instrumentes "Kommunikation" in Form von Öffentlichkeitsarbeit (sog. Public Relations) darstellt.