startzentrum

Unternehmerische Tätigkeit erfordert Fokussierung: Wer sind meine Zielkunden? Welche Produkte biete ich an? Wen adressiere ich mit meinem Akquisitionsmassnahmen? Je genauer der Fokus gelegt wird, desto einfacher ist es auch, die Kunden anzusprechen, denn ich verstehe ja die Branche, habe den Markt analysiert, kenne die Mitbewerber, habe für die gängigen Fragen meiner Kunden die Antworten bereit.

Das ist vollständig klar und auch richtig - wenn die gewählte Fokussierung zum Erfolg führt.

Im Alltag aber tritt ab und zu der Fall auf, dass Kunden, die nicht der Zielgruppe entsprechen, sich sehr für unser Produkt interessieren, ich aber in meiner Zielgruppe nicht so recht weiterkomme.

Was tun? Sollen wir den Interessenten aus der neuen Zielgruppe absagen, da wir dieses Segment nicht kennen und wir erheblichen Aufwand leisten müssten, um den gleichen Kenntnisstand aufzubauen wie wir in unserem Zielsegment haben? Oder sollen wir weitermachen, mit dem Risiko, dass wir Aufwand und Arbeit leisten und auch nicht vom Fleck kommen, dann aber zwei offene Baustellen haben?

Natürlich gibt es darauf keine einfache Antwort. Ein paar Hinweise, wie Sie an das Thema herangehen könnten:

• Eine Interessenbekundung ist kein Erfolg. Der Erfolg ist eingetreten, wenn das Geld für den Auftrag auf dem Konto ist und - im Idealfall - der Kunde mehr verlangt.
• Ein neues Zielkundensegment bedeutet auch, dass die Argumentationen, Werbematerialien, allenfalls sogar die Produktdokumentationen neu gestaltet werden müssen. Vielleicht muss das Produkt geändert werden. Neue Netzwerke müssen aufgebaut werden, neue Schlüsselpersonen im Markt gefunden und entwickelt werden. Mit anderen Worten: Die Anpassungen im Produkt sind je nach Situation sehr geringfügig im Vergleich zu den Anpassungen im Marketing. Eine Neuausrichtung aus dieser Perspektive kann dann sinnvoll, wenn Sie Leute kennen, welche Meinungsmacher sind im Markt, welche Ihnen also helfen können, den Markt aufzubauen. Umgekehrt: Wenn Ihnen der Markt fremd ist und Sie auch keine Experten und Meinungsmacher kennen, dann ist sicher eine gewisse Vorsicht angebracht.
• Es mag es auch sinnvoll sein, über die Marktchancen nachzudenken: Was gibt der Zielmarkt her? Wieviele Einheiten könnte ich hier allenfalls verkaufen? Welche neuen Märkte könnten sich auftun?
• Ziele und Meilensteine können helfen: Wieviele Produkte wollen Sie bis wann verkauft haben in diesem Markt? Wieviele Gespräche wollen Sie führen, bis Sie einen ersten Vertrag unterschrieben haben? Wieviel Geld wollen und können Sie maximal für Produktanpassungen ausgeben?

Viele Unternehmen wurden in anderen Geschäftsfeldern und Segmenten erfolgreich, als sie ursprünglich geplant hatten: Chancen sollten also genützt werden. Aber nur dann, wenn sie wirklich zum Erfolg führen können.