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Viele unserer Kunden erbringen Dienstleistungen für Unternehmen, z.B. Beratungsleistungen oder andere Services. Dienstleistungen haben einige besondere Eigenschaften, welche das aktive Vermarkten manchmal erschweren.

Bei Dienstleistungen entsteht das Arbeitsresultat häufig unter Mitwirkung des Kunden. Ein Anwalt, ein Ingenieur, ein Architekt, eine Unternehmensberaterin können ihre Leistung nur dann erbringen, wenn der Kunde mitarbeitet und sich einbringt – die Kundin, der Kunde muss mindestens Zeit geben, häufig aber auch noch sehr aktiv mitarbeiten.

Somit wird es für Dienstleister manchmal schwierig, ihre Dienstleistung zu beschreiben, da das Arbeitsresultat jedesmal ein wenig anders ist. Faktisch verkaufen Dienstleister ja nicht ein Resultat, sondern ihre Zeit, ihr Know-How und ihre Erfahrung. 

Doch wie macht man dies einem neuen Kunden schmackhaft? Wer sich schon länger auf dem Markt tummelt, wird mit Referenzen arbeiten, mit Erfolgsgeschichten, mit möglichst klingenden Namen. Was aber soll jemand machen, der noch keine Reputation hat?

Zwei wichtige Anforderunge erfüllen Dienst: (1) Es löst ein Problem und (2) Dieses Problem ist so wichtig und/oder dringend, dass die Kunden bereit sind, für die Lösung Geld aufzuwenden.

Um nun schneller zu einer Produktbeschreibung zu kommen, kann man sich den Umstand zu Nutze machen, dass der Kunde an der Arbeitsleistung mitwirkt, dass also der Kunde in gewissem Sinne Teil des Produktes ist.

Man kann sich dann nämlich folgende Fragen stellen: «Mit welchem Know-How, mit welcher Erfahrung könnte ich die dringendsten Probleme meiner jetzigen Kunden zu lösen helfen?» oder «welche der Personen / Firmen, die ich kenne, haben ein dringendes Problem, bei dessen Lösung meine Fähigkeiten nützen könnten?». Die Antworten sind ein erster Schritt in Richtung einer Produktdefinition - und Sie haben gleichzeitig ein Instrument gewonnen, mit dem Sie das Gespräch mit einem potentiellen Kunden sehr effizient in Richtung eines Auftrags steuern können.