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10.09.2010
Zielgruppensegmentierung - Lernen Sie Ihren Kunden besser kennen
Kundensegmentierung bedeutet, aus der Gesamtheit möglicher Kunden eine oder mehrere homogene Gruppen zu identifizieren, bei denen die Käufer innerhalb derselben Gruppe das gleiche Kaufverhalten zeigen. Potentielle Kunden muss man nach spezifischen Merkmalen oder Kriterien unterscheiden. Selten reicht ein einziges Segmentierungskriterium,, mit dem sich die Teilgruppen bilden lassen. Deshalb ist es entscheidend, dass Sie herausfinden, welche Merkmale besonders gut geeignet sind, das Kaufverhalten Ihrer Kunden vorherzusagen.
21.04.2010
Wie erstelle ich eine Offerte?
Oft wissen Jungunternehmende zu Beginn nicht, wie eine Offerte aussehen sollte und welche enorme Bedeutung diese haben kann. Eine gute Offerte kann Ihnen viel Ärger ersparen, weil damit klar definiert wird, wer was wann zu liefern hat. Es ist aber auch ein Marketinginstrument, das zu wenig genutzt wird. Hierzu einige wichtige Punkte:
01.12.2009
Gilt telefonische Kaltakquise als "Spam"?
Letzthin hat sich eine Dame für diese Frage interessiert, welche über Telefon-Kaltakquise ihre Produkte verkaufen möchte und plötzlich unsicher wurde. Spam wird generell definiert als eine unverlangte (auf der Empfängerseite) und massenhafte, automatisierte (auf der Absenderseite) Versendung, unabhängig vom Kommunikationskanal. Beim E-Mailing hat sich der Begriff und dessen Bedeutung bereits etabliert. Folgendes gilt beim Telefonverkauf:
19.05.2009
Fokussieren oder Chancen wahrnehmen?
Unternehmerische Tätigkeit erfordert Fokussierung: Wer sind meine Zielkunden? Welche Produkte biete ich an? Wen adressiere ich mit meinem Akquisitionsmassnahmen? Je genauer der Fokus gelegt wird, desto einfacher ist es auch, die Kunden anzusprechen, denn ich verstehe ja die Branche, habe den Markt analysiert, kenne die Mitbewerber, habe für die gängigen Fragen meiner Kunden die Antworten bereit.
06.04.2009
Einwandbehandlungen im Verkauf souverän meistern
Ein typisches Verkaufsgespräch durchläuft verschiedene Phasen wie: Vorbereitung – Terminvereinbarung – Gesprächseröffnung – Bedarfsanalyse – Präsentation – Einwandbehandlung – Abschluss – Nachbehandlung. Eine entscheidende Stelle im Gesprächsverlauf ist die Einwandbehandlung, weil diese den Kaufentscheid des Kunden nachhaltig beeinflussen kann. Stellen Sie sich vor, Sie haben Ihr Angebot überzeugend präsentiert, wissen aber auf gewisse Einwände des Kunden keine Antwort. Das kann den Kunden vom Kauf abbringen, selbst wenn das Angebot überzeugend präsentiert wurde und das Produkt zum Preis schlüssig ist. Hier einige Tipps dazu: